Der (öffentliche) Kunde ist ein notwendiges Übel…

Diesen Eindruck haben immer mehr öffentlich-rechtliche Kliniken in Deutschland.

Der öffentliche Kunde ist für die Anbieter von Waren und Dienstleistungen in der Regel kein einfacher Kunde. Die Entscheidungsprozesse sind oft sehr langwierig und öffentliche Ausschreibungen für alle Beteiligten sehr aufwendig. Manchmal sind die Kunden selbst mit der Komplexität des Vergaberechtes überfordert, was die Situation weiter verschärft.

Obwohl mehrere Entscheidungen der Oberlandesgerichte klargestellt haben, dass der öffentliche Auftraggeber selbst entscheiden darf, was er kaufen möchte, ist diese Entscheidungsfreiheit im Vergleich zu nicht-öffentlichen Kliniken wesentlich eingeschränkt. Bereits hier ist eine Benachteiligung der öffentlich-rechtlichen Kliniken einfach nachvollziehbar.

Bei der Beschaffung von manchen Warengruppen und Dienstleistungen ist in den letzten Monaten teilweise eine stark gestiegene Anzahl von vergaberechtlichen Rügen und Vertriebskämpfen auf dem Rücken der Kunden feststellbar. Dies ist sicherlich das Ergebnis des gestiegenen Wettbewerbsdrucks.

Seitens der Anbieter wird von den Kliniken ein partnerschaftlicher Umgang gefordert und unfaire Einkaufsmethoden (z.B. Parallelverhandlungen) zu Recht kritisiert. Immer öfter erleben die Kliniken aber Situationen, die sie zweifeln lassen, ob sie als Kunden tatsächlich ernst genommen werden. Manchmal hat man auch den Eindruck, dass einige Mitarbeiter eines Anbieters die üblichen “Vertriebsseminare” noch nicht besucht haben und daher ihren Frust einfach dem Kunden schriftlich mitteilen. Was könnte sonst für ein Grund bestehen, einem großen Klinikum auf eine einfache Rückfrage zum Angebot, die den Ausschluss des Angebotes aus dem Verfahren vermeiden soll, zu schreiben:

“…insbesondere, um das ohnehin bereits deutlich verzögerte Ausschreibungsverfahren zu beschleunigen, nehmen wir zu […] Stellung wie folgt…”

Will der Bieter damit sagen, dass seine Angebote bei Unvollständigkeit zukünftig sofort ausgeschlossen werden sollen?

Ein nicht-öffentlicher Kunde würde sich an dieser Stelle die Frage stellen, wie denn die langjährige Zusammenarbeit mit diesem Anbieter aussehen soll, wenn bereits im Vergabeverfahren die Messer gewetzt werden?

In der Akquise geht es manchmal noch besser. So schrieb ein Anbieter direkt den zuständigen Landrat an:

 

“Sehr geehrter Herr Landrat […],

in ihrer Funktion als Vorsitzender des Aufsichtsrates des Klinikum […] schreibe ich Sie an und bitte Sie um einen Gesprächstermin (max. 30 Minuten), gerne auch mit Ihrer Geschäftsführung.

Thema             

Wie kann man kurzfristig (innerhalb von 6 Monaten) durch die Verlagerung der Logistik Einsparungen von 500,- bis 1.000,- € / Bett und Jahr einsparen und dabei noch einen Cash-Gewinn zur Finanzierung von Projekten im Klinikum erhalten.

Warum wende ich mich an Sie?

Sicherlich ist das ein Thema, welches ihre Geschäftsführung angeht. Doch allzu oft wird das Thema an die Fachabteilung, Leitung Einkauf, Apotheke oder Leitung Materialwirtschaft, zur Überprüfung abgegeben. Diese Abteilungen sind von einer Verlagerung direkt betroffen und damit befangen.

Deshalb benötige ich eine Vorabentscheidung von Ihnen und ihrer Geschäftsführung, ob das Projekt gestartet werden soll oder nicht. Damit hat man eine Basis, um mit den Fachabteilungen konstruktiv zu arbeiten. […]”

Die Reaktion des Geschäftsführers des betroffenen Krankenhauses kann man sich sehr gut vorstellen.

Die sehr aufschlussreiche aktuelle Studie “Zukunft Krankenhaus-Einkauf 2025” von Stefan Krojer [1] führt aus, dass in der Zukunft Lieferanten zu strategischen Partnern werden. Gerade dies ist für beide Seiten von größter Bedeutung. Damit dies aber funktioniert, sollten auch die öffentlichen Kunden als solche gesehen werden.

 

Gerade die Kooperationen zwischen den Kliniken und den Lieferanten mit enger Einbindung der Mitarbeiter in der Klinik ist die zwingenden Voraussetzung für ein erfolgreiches Change-Management. Hierbei spielt die “Chemie” eine besonders wichtige Rolle, um die in den jeweiligen gemeinsamen Projekten die Probleme optimal lösen zu können. Hier sind “Vorbelastungen” durch unbedachte Kurzschlussreaktionen einfach kontraproduktiv.

 

Adam Pawelek

www.projectontime.de

[1] https://www.zukunft-krankenhaus-einkauf.de/blog/studien/

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