Erfahrene Verhandler kennen Anzeichen, die darauf hindeuten könnten, dass eine Kooperation nicht zustande kommt, noch bevor die Verhandlungen abgeschlossen sind. Wenn der Verhandler dieser Anzeichen berücksichtigt, kann er präventiv das Risiko eines gescheiterten Deals senken.
Gerade in den Einkaufsverhandlungen konzentrieren sich die Einkäufer manchmal übermäßig auf den Preis. Eine nachhaltige Geschäftsbeziehung, die für beide Vertragspartner von Vorteil wäre, scheint in diesen Fällen zweitrangig zu sein. Wichtig ist in diesen Fällen den “Scope” zu erweitern und neben dem Preis weitere Aspekte der Zusammenarbeit anzubringen und zu diskutieren. Im Einkauf können es z.B. Liefergarantien oder besondere Schulungen sein.
Hierbei ist von Vorteil, die tatächlichen Motive der Gegenseite zu erfahren und sich nicht nur auf die Position des Verhandlungsgegners zu konzentrieren. Kämpft der Einkäufer um einen niedrigeren Preis, um seine Position im Haus zu stärken oder ist es (nur) der sportliche Anreiz, möglichst viel herauszuholen. Erkennt man die Motive der Gegenseite, so hilft es immens, eine passende Lösung zu finden.
Daher ist es auch von Vorteil, wenn beide Verhandlungspartner über eine gemeinsame Vorstellung von der zukünftigen Zusammenarbei haben. Wenn man “Visionen” hat, muss man nämlich nicht zum Arzt gehen (Helmut Schmidt), sondern die Visionen helfen dabei, eine langfristige Zusammenarbeit aufzubauen.
Viele Einkäufer fordern kostenlose Leistungen (Muster, Schulungen) oder Informationen. Hier sollte der Verkäufer vorsichtig sein und nicht nach dem Gießkannenprinzip arbeiten. Was kostenlos ist, ist oftmals nicht viel wert – so die Meinung vieler Menschen. Die Bereitstellung von kostenlosen Leistungen sollte daher an klare Bedingungen geknüpft und Bestandteil des Angebotes sein.
Nicht zuletzt ist auf das Wort “fair” in Verhandlungen zu achten. Denn für die Fairness gibt es keine offizielle Definition und sie wird sehr individuell empfunden. Wer viel “Fairness” fordert, handelt oft selbst unfair.
Durch frühzeitige Erkennung von diversen “Warnzeichen” kann der Verhandler subtil reagieren und die vielleicht nicht ganz lauteren Methoden seines Verhandlungspartners zu eigenen Gunsten “drehen”, damit am Ende für beide Seiten ein guter Deal zustande kommt.
Adam Pawelek
hc-change-consulting