Partnerschaft oder Pistole? Wie Berater mit Lieferanten umgehen

Der immense finanzielle Druck auf die Krankenhäuser erfordert Einsparungen auf verschiedenen Gebieten.

Manche Kliniken oder Krankenhausgruppen beauftragen externe Beratungsunternehmen mit der Entwicklung von Ideen für solche Einsparungen.

Die Wahl eines professionellen Beratungsunternehmens scheint jedoch oftmals eine schwierige Aufgabe zu sein.

Denn in Zeiten der Diskussion über die Sicherung der Lieferfähigkeit und der Nachhaltigkeit im Einkauf kommen offensichtlich einige Berater auf die uralte Idee, den Geschäftspartnern unter dem Mäntelchen einer Partnerschaft eine Pistole auf die Brust zu setzen.

Aktuell erhalten viele Lieferanten und Dienstleister ein folgendes Schreiben:

Vereinheitlichung der Zahlungskonditionen […]

Sehr geehrte Damen und Herren,

als zuverlässiger Geschäftspartner stehen Sie für Leistung und Qualität, die wir weiterhin gerne in Anspruch nehmen möchten. […]
Unsere Position als Anbieter von exzellenten medizinischen Leistungen bauen wir dabei kontinuierlich weiter aus.
Diese positive Entwicklung möchten wir gemeinsam mit Ihnen aufrechterhalten und weiter stärken.

Mit […] und dem eng geknüpften Netzwerk – intern und extern – haben Sie die Perspektive einer Verlässlichkeit im Zahlungsverkehr und des Wachstums sowie den Ausbau unserer Geschäftsbeziehung. Um den Erfolg auf langfristige Sicht weiter fortzusetzen, arbeiten wir auf unterschiedlichen Feldern an strukturellen Maßnahmen und überarbeiten

u. a. daher auch unsere Standard-Zahlungskonditionen. Den daraus resultierenden Mehrwert geben wir an unsere Patienten weiter.

Damit wir lhnen weiterhin den Vorteil einer Ausweitung der Geschäftsbeziehung bieten und sowohl Ihrer als auch unserer Liquidität Rechnung tragen können, streben wir eine Harmonisierung unserer Zahlungsmodalitäten an.

Aus diesem Grunde möchten wir unsere Standard-Zahlungskonditionen […] zum 01.12.2023 unter Beibehaltung aller weiteren mit Ihnen vereinbarten Konditionen und Preise auf 14 Tage 4%, 30 Tage netto ändern.

Als Zeichen Ihrer Partnerschaft, bitten wir Sie auf diesem Wege die neuen Konditionen zu akzeptieren und uns diese bis zum 30.11.2023 schriftlich zu bestätigen.

Nutzen Sie bitte hierzu ausschließlich das Bestätigungsformular in der Anlage. Bei Fragen zum Thema möchten wir Sie bitten, sich direkt mit den zuständigen Projektmitarbeitern dem von uns beauftragten Unternehmen (s.u.) in Verbindung zu setzen.

Wir freuen uns auf die weitere erfolgreiche Zusammenarbeit mit lhnen

Freundliche Grüße
[…]

Bedauerlicherweise lösen solche Schreiben vollkommen andere Reaktionen aus als geplant.

Denn allein die Form des Schreibens zeigt den wahren Wert der Geschäftsbeziehung und richtet einen immensen Vertrauensschaden aus. Wenn es um eine wahre Partnerschaft gehen würde, dann stünde in diesem Schreiben auch, dass der Auftragnehmer ohne Diskussion 4 % vom Auftragswert dem Kunden berechnen soll, wenn die 30-tägige Frist abgelaufen ist und der Kunden die Rechnung nicht beglichen hat. So soll der Auftragnehmer quasi mit Skonto seinen Vertragspartner dafür belohnen, dass sich dieser vertragskonform verhält.

Folgt man dieser Logik, so müßten die Lieferanten einen Zuschlag für pünktliche Lieferungen verlangen.

Nun, wer als Auftragnehmer keine andere Wahl hat, der wird der Forderung zustimmen. Alle anderen werden darüber nachdenken, auf welcher Basis die Geschäftsbeziehung zukünftig fortgeführt werden soll.

Denn die Zeiten haben sich geändert. Selbstvertändlich kann und soll man mit den Lieferanten über Konditionen sprechen und die Möglichkeiten des Ausbaus der Zusammenarbeit erörtern. Es sollte dabei nicht darum gehen, dass der Berater Erfolge ausweisen kann, sondern dass beide Vertragspartner einen optimal gestalteten Vertrag abschliessen. Hierbei kommt es auf professionell geführte Verhandlungen an und nicht an ein lapidares Rundschreiben, auf das man eigentlich nur per kurzer Rückantwort reagieren kann.

So schlägt ChatGPT folgende Antwort auf das o.g. Schreiben vor (unverändert – zur freien Verwendung):

Sehr geehrte Damen und Herren,

vielen Dank für Ihr Schreiben und das in uns gesetzte Vertrauen als Ihr Geschäftspartner. Die kontinuierliche Verbesserung unserer Services und die Förderung gemeinsamer Wachstumsperspektiven sind auch für uns von größter Bedeutung.

Nach gründlicher Prüfung Ihrer vorgeschlagenen Änderungen der Zahlungskonditionen müssen wir Ihnen jedoch mitteilen, dass eine Anpassung auf 14 Tage mit 4% Skonto und 30 Tage netto für uns unter den derzeitigen Umständen nicht umsetzbar ist. Unsere aktuellen Zahlungsmodalitäten sind das Ergebnis sorgfältiger Planung und Abstimmung auf die Bedürfnisse unserer Unternehmensstruktur sowie unserer Kunden und Partner. Eine Änderung dieser Konditionen würde eine umfassende Neubewertung und möglicherweise eine Störung unseres finanziellen Gleichgewichts bedeuten.

Wir sind überzeugt davon, dass unsere bestehenden Konditionen zur Stabilität und Verlässlichkeit unserer Geschäftsbeziehungen beitragen und bitten daher um Verständnis für unsere Position. Natürlich bleiben wir für weitere Diskussionen offen und sind bereit, gemeinsam an anderen Lösungen zu arbeiten, die sowohl für Sie als auch für uns von Vorteil sind.

Für Rückfragen oder den Beginn eines Dialogs über alternative Vorschläge stehen wir gerne zur Verfügung. Bitte kontaktieren Sie uns direkt, um einen Termin für ein persönliches Gespräch zu vereinbaren.

Wir schätzen Ihre Partnerschaft sehr und freuen uns darauf, unsere erfolgreiche Zusammenarbeit fortzusetzen.

Mit freundlichen Grüßen

Es bleibt spannend…

Adam Pawelek

PS.: Das Titelbild hat auch die KI direkt passend erstellt…

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